| 大師的臨終筆記簿：營銷心法 |

在幾年前，我在一個偶然的機緣中，獲得了一份資料，並且潛心去領悟這份資料上記載的寶貴的心法，這也造就了現在的我，銷售的功力大增。

是的，如今的我，已經可以做得到。請你準備好紙和筆，記錄這個秘密。

蓋瑞●亥爾波特〔Gary C. Halbert〕是美國直複式營銷的奠基人，文案撰稿大師。蓋瑞
的郵件式銷售，同時也開創了中小企業和個人企業的營銷之路。
從此以後，中小企業即使沒有品牌，沒有資金，沒有雄厚的運營實力，也依然可以憑藉
著自己撰寫的銷售信，成功完成產品銷售。蓋瑞曾經寫過一封：「世界上最賺錢的營銷
信」，這封信僅僅350個字，卻讓他賺了收回了1.78億美金，蓋瑞從中賺了589萬美金。
後來他把這封信的所有權賣給了Ancestry Search公司，作價7,000萬美金。

1、描述對方心中的渴望。

如果你不知道對方想要的是什麼，對方的渴望為何？你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買慾望。

成交的心理過程：

第一步：進入對方的世界〔描繪客戶的內心〕

第二步：把客戶帶到他的世界的邊緣〔引導客戶〕

第三步：將客戶帶入你的世界〔實現銷售〕

而實際上，近年來所流行的「顧問式銷售」，這是從蓋瑞的這一條秘訣發展而來。而其中的關鍵，恰恰是第一步；用準確的語言描述對方的渴望和願景，以進入對方的世界。

2、建立強大的信賴。

沒有人會把錢交給「陌生人」，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的「信賴感」。建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

除了這些立竿見影的方法外，你還可以藉由「分步成交」，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那麼不妨設計多步成交環節。

第一步：讓對方獲得很小的代價，就得到應有的價值，並開始獲益

第二步：開展諮詢，為客戶使用產品提供指導

第三步：完成全部交易

這樣做的好處是：一、你可以藉由較低的金額，輕鬆完成第一筆交易，擴大前端；二、完成交易後，你可以迅速為對方提供服務，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；三、你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。

3、讓客戶享受你提供的價值，然後再收取回報。

我要求你：除非你能給予客戶十倍的價值，才有資格收取一倍的回報。

你要設計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而後再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，因為客戶只有在獲得價值後，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。

你做錯了什麼，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

4、啟發客戶的好奇心

好奇殺死貓。同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品，或者你對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，那麼你就再也不用擔心銷售了。

銷售就是「變魔術」，一旦揭穿了謎底，儘管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。

讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內在。而揭秘的代價，就是「購買」？

5、你必須測試

沒有什麼放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，「測試」你的想法，是否真的可行。

因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發現測試結果良好，那就盡情放大？

如何把生意做好，這時候，你需要專業的意見。

在網路行銷上要賺錢其實真的非常的簡單？重點是你有沒有找到一個簡單獲利的祕訣，高手只做一件事情，把複雜的是簡單化，而教授卻只做一件事情，就是把簡單的事複雜化？

歡迎來和小畢研究「網路行銷」這門課。