| 別笑哪些自我感覺良好的人 |

很多人會覺得銷售有難度，任何的銷售拆解開來，就是二件事。第一件事情是：「問題的解決」，第二件事情是：「愉快的感覺」。

不管是「問題的解決」或是「愉快的感覺」，雖然二者都重要，但銷售其實是一個感覺傳遞的行為，所以感覺還是關鍵。業務員給客戶的感覺，可以很專業，也可以很親和或是很熱情，這些都是感覺，關鍵在於：要如何塑造自己呈現出這樣的感覺給客戶？

如果你上週才賣掉的股票，這個禮拜要漲了30%，你會告訴自己：「有賺就好，誰知道下禮拜會不會下跌？」就算是賣掉虧錢了，你也會告訴自己：「虧點錢，沒關係，錢再賺就有？」

我們做出哪一種選擇並不重要，重要的是，不管我們做出哪種選擇，我們都會用會自己找理由，為自己做出的這種選擇進行辯護，同時會尋找理由，為自己沒有做出另一種選擇感到慶幸。想想，是不是只有當你的心儀對象，對你做出了付出，她才會在心理狀態上，向你偏袒、傾斜？

別笑哪些自我感覺良好的人？這是一種天生的自我防衛機制。尤其是：我們為自己的選擇付出的代價越大，就越難以從中自拔。當人處在狀況已經沒有辦法改變時，我們會自我辯護，我們已經做了最好的選擇。

例如：當客戶已經選擇了別人的產品，這個客戶在心理上就會自動的為自己的選擇辯護。他會心理上調整，認為他做了好的選擇；但是如果這個客戶還有機會選擇其他競爭者的方案，即使你提供了最好的服務給這個客戶，即使你們已經往來很久了，這個客戶仍然會認為是自己公司能力很好，而不是你的產品或服務好。他會認為你的競爭者，一定可以提供更好的服務，會處心積慮的想要試試看你競爭者的產品。

請客戶幫兩個忙，讓產品變成他願意辯護的選項，問題是，怎麼讓客戶「給你恩惠」？

一、徵詢客戶對產品的意見，讓客戶認為他是「聰明」的。
客戶本來就會認為他們是很聰明的，他們做了最好的選擇。聰明人不是不會偏執，反而是偏執起來比一般人更執拗，因為他們聰明、有知識，更容易找到自己認為是的證據來支持自己的想像，只要他們願意對你的產品做出相對的投資，他們會死命的認定自己的想法，任何人都無法和他們無法爭辯。

如果你的產品有客戶參與的意見，他們的「自我辯護」或者我們說「自我感覺良好」，會讓他們主動幫你宣傳，這就是口碑？口碑就是這樣來的？

二、與客戶共同完成一件事，讓客戶參與我們的銷售工作。
同樣的道理，業務工作不該讓我們把客戶該做的那些工作都做完了，就算要提供服務，也要共同承擔費用，否則客戶是一丁點兒責任都沒有，他沒有付出，就不會珍惜你的資源。

只有他有所付出，你的產品才會在他的公司被討論到，客戶也才會為自己的選擇、自己的信念辯護。人的荒誕之處，就在於終其一生，都在努力證明自己是不荒誕的。

每個行業有每個行業的狀況，每個客戶有每個客戶的狀況，如何讓客戶給我們恩惠，業務人員要自己設計情境，這是業務員的工作。共同的是：我們都是人，我們沒有我們想像中的理性，這就是我們的認知模式。我們會自我辯護，我們會自我感覺良好。客戶也一樣，讓客戶參與我們的銷售工作，給我們恩惠，客戶就會自己創造記憶，主動為他購買了我們產品的行為找理由。能夠認識到這點，善用這點，我們的業務工作會更順利。

如何把生意做好，這時候，你需要專業的意見。

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