| 世界的處世哲學 |

其實談判者的利益，跟公司的利益經常不是百分之百重疊，若老是以公司的利益，去「揣測」對方談判者的利益，經常會抓不準。幾次我們在研究談判的過程中發現：有些公司明明可以破局，但卻沒有破，後來才發現我的判斷錯在沒把公司和個人加以區分。作為一個公司，他們當然可以破，但作為個人，談破了很可能影響他和老闆的關係，或他在同儕眼中的分量，所以他不敢破。

買房子的談判也是這樣？我們在買房子之前一定都會做足了功課，包括：附近的行情、房子過去交易的紀錄、屋況，都會先做好準備，所以不會受到仲介或賣方的開價所左右。也就是說，賣方先開價的錨定效應對他完全沒用。

準備充分固然好，但過於自信可能變成談判的「盲點」？

你有沒有發現：你所準備的部分完全缺少對人的關懷？他為什麼賣房子？可能他家裡有人生病，急需一筆醫藥費，所以他的房子可以賣得比行情低，但你並不知道。又比如他的房子可能是剛剛繼承來的，兄弟分家不合，準備把房子賣了變現，分家時好算，這也是你可能沒想到的？

我們常講談判要人性化，就是提醒大家要考慮到談判過程中人的因素，也就是「公事公辦」之外，那屬於人性的、有溫度的部分。要想談好一個項目，人的關懷不可少？

公事是公辦還是私辦，也取決於場地的不同。假設我是你老師，同時也是你公司的總經理。在公司裡面你碰到我，就要叫我總經理，這時我給你的可能是命令；但到了公司外面，私下非正式的場合，你可以叫我老師，這時我給你的就可能是建議。場合不同，身分不同，講的話就不一樣。

有時我們也會用人脈來解決問題。人脈關係是一種網絡，在這個問題上他幫我一點，在另一個問題上，我也回報他一點。有來有往，這樣雙邊關係才有好的品質。這樣的相互支援，也是公事私辦，純公辦很難做到這個境界。

在《談判學》中提到談判有5大元素：事、人、力、時、情。每個因素環環相扣，其中的「情」，又是我們很難處理，但又必須處理的一個元素。處理不好，情可能變成情緒勒索的羈絆，但處理得好，良好的人脈關係又可能是談判的潤滑劑與驅動力。

所以你說公事該公辦還是私辦？還是一半公辦，一半私辦？完全取決於你的智慧與藝術。

說服人者，動輒獲得、省下數十，甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。

說話既是一門藝術，也是心理戰，真的不容易進行。其實，只要拿捏說話過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。

歡迎來和小畢研究「說話的藝術」這門課。