| 陌開技巧大公開 |

許多業務員對於陌開總是頭痛不已，但常常聽到一句話「最大的市場，就是陌生市場」？但真正能夠樂活陌開的屈指可數。原因很簡單，面對陌生需要破除恐懼跟害怕，但偏偏面對陌生最難破除的就是恐懼跟害怕，但為什麼會感到恐懼害怕呢？其實是自己心裡有「鬼」甚麼鬼呢？彷彿開口就是要成交，就是要推薦，於是，往往自己一開口，散發的氣息就是「銷售」，而這樣的氣息也往往嚇跑了「準客戶」，於是一次兩次之後，大多數的人就會覺得陌生市場很難開發。

很多人會誤解陌開的意義，以為陌開就是要找一個黃道吉日，然後找一個定點，最好是人潮多的地方，填問卷、發DM、掃街等，才叫做陌開，當然這也是陌開的一種，但往往預備好的陌開，因著心裡帶著目的，所以成效不彰，開發的技巧還是有其不變的定律。以下分享幾點供大家參考：

一、塑造被吸引的能力：簡單說就是要改變自己，不管是外在形象或內在的成長與充實，讓自己成為一個吸引目光充滿魅力的人，想要成功分享俱樂部，就表現出快樂自信隨時到處玩樂的樣子。

二、擴大自己的生活圈：人脈就是錢脈，認識的人越多，自然隨之而來的商機自然無限，因此要樂於走動走動，參加社團，參加活動，常變換吃飯的餐廳及消費的商店，主動提出交友邀請，做生意其實就是結交朋友的縮影，樂活陌開其實就是，隨時主動結交朋友，行銷五步驟建立信任、創造需求、介紹產品、疑義處裡到成交，當中「建立信任」在陌開時往往是最難的，也因此很難跨過信任，直接走到產品介紹，更不用說成交了，所以建立信任是最重要的！

三、直接進大樓拜訪企業：「陌生開發」有個重點，一開始一定要從最頂樓下手，不然一層一層樓爬上去會相當累人。要進行「陌生開發」事前準備工作一定不能少，所以最基本要理解的幾個動作不能少，包含了：

1、熱情的打招呼，表明來意
2、拿出準備好的小禮物作為建立溝通關係的第一步
3、簡單自我介紹，並轉問能不能介紹相關人認識
4、留下令人捨不得丟棄的型錄或DM
5、跟總機或接待的人約好晚些在撥通電話過去

四、簡短有力的自我介紹：整個接觸當下，我們將時間畫分成以下幾個區段：

3 秒內、引起對方注意；
5 秒內、創意自我介紹；
10 秒內、清楚表明來意；
15 秒內、留下深刻印象；
30 秒內、說明結構項目；
60 秒內、解釋重點內容；
60 秒內、表明利益關係；
180 秒內、試圖贏得完整簡報或提案機會。請寫下自已的10秒的自我介紹。陌生客戶只會給你15秒時間，要把握時間給對方印象深刻，即使對方當下沒有興趣，日後有需求第一個就想到你！

五、心態的調整
不要有太多的「如果」、「萬一」；心裏一大堆的「萬一」和「如果」，讓你根本沒有勇氣走出去，更別談開口了。心態調整一：不用預設立場想太多，因為都是您在想，客戶根本沒有這麼想，更何況，根據經驗，90％預想的事情通通不會發生！
「被拒絕」是正常的。拜訪客戶被拒絕是正常的，那是因為客戶「不需要」，不是他討厭你!!第一次拜訪客戶，「能成交」算你運氣好！

90%的人討厭推銷，99%的人更討厭被推銷。「告知」是我們的工作，「購買」是客戶的權利，別抱著產品到處兜售，那是推銷員的工作。要持續進行，拜訪客戶之前下定決心，無論發生什麼事，都不放棄。永遠只想解決事情的方法，不用想「萬一失敗了怎麼辦」。做好了心理建設，也說服自己成為「打不倒的勇者」。

當然不同個性的人開發的市場也不同。以下三個指標供參考：
1、高度親合力：陌生開發
2、高度專業力：人脈開發
3、高度企劃力：指標性開發

六、客戶開發的類型
一般而言，客戶開發大致分兩種類型：「緣故開發」約佔30%與「陌生開發」約佔70%，既然陌生開發佔70%接下來我們把重點放在陌生市場如何開發客戶，一般來說，陌生市場的客戶開發方式有下列幾種：
1、電話式開發：將預先設計好的話術，透過電話向對方說明，整個交易都在電話中完成，買賣雙方不需要見面。不過，這幾年因為詐騙集團的猖獗，這種方式比較適合知名度大的企業〈如金融業、餐飲旅館〉，一般名不見經傳的中小企業成功機率微乎其微，不建議。
2、調查式開發：透過問卷調查的方式，先降低對方的心防，進而達到推廣產品的目的。有一些直銷公司的直銷商很喜歡用這種模式，我就曾在路上被賀寶芙、如新的直銷商邀約做問卷。
3、等待式開發：找個定點弄個招牌、看板、或展示攤位之類的，等客戶自動上門，許多房仲業、賣蔬果茶葉的，都喜歡採用這種方式。
4、面訪式開發：就是掃街或掃樓，選擇好開發地點，直接到現場去拜訪，保險業很常用這種方式。
5、邀約式開發：透過電話、開發信、簡訊、電子郵件等方式，直接說明訪談的目的，並與對方約定時間、地點，進行訪談。
6、事件式開發：以舉辦產品發表會、體驗營之類的活動，寄發邀請函或報名表，邀約對方參加。
7、網路式開發：就是透過網路上的社群網站、部落格、討論區等，與各地網友進行討論、聊天。